做個稱職的談判代表

劉吉雄

　　談判是一種藝術，而談判要談得好，大多數人可能都認為最重要的是專業技術及利用各種談判技巧，以往的我也是這麼認為。

　　去年初我代表公司與南太平洋地區某國的電力公司代表，洽談一個電力工程標案。當時雙方對於「工程逾期罰款」這個部分各有堅持。起因是我方原已有口頭承諾：「逾期罰款單價及逾期罰款上限」，但後來公司希望能談到對公司比較有利的條件，這真的是高難度的任務！

　　記得第一回合的談判過程，對方一開始是緊繃著臉，我告訴自己，一定要讓對方有好的印象，所以全程我都保持著笑臉，跟對方表達我方的立場、以及希望再協商而造成困擾之歉意，這時對方的態度稍有緩和。我也耐心的傾聽對方意見，對其表示尊重他們的立場。由於我客氣好言與尊重對方的態度，後來也讓對方能體諒我方的難處，進而同意雙方內部研究後擇期再談！這真的是一個好的開始。

　　在與客戶的應對態度上，我的師父，太極門掌門人洪道子博士對我的影響很大，跟隨師父練功多年，我學會了修改自己的心性、脾氣與正向思考，更學到遇到困難要勇敢不退縮、心靜即能生智慧的哲理，所以第二回合的談判過程，我更是心平氣和，不疾不徐，很有自信的說明我方立場，更運用到師父教我的陰陽智慧，以同理心站在對方立場著想，先讓對方保留「逾期罰款單價」以示尊重對方，而我方則爭取到降低「逾期罰款上限」，達到雙贏結局，最後順利完成任務，簽訂契約。

　　回想起十幾年前，我也曾代表公司去洽談一個上億元的標案合約，當時由於自己心浮氣躁、執著己見，談判過程中，完全以專業技術角度、以及各種技巧為談判前提，一心只想要談成對公司最有利的合約。所以談判過程中，我完全不肯有絲毫的退讓，更別說會站對方的立場想了，更糟的是，我還在過程中沉不住氣的當面拍桌子，結果不僅雙方不歡而散，對方更不肯再與我溝通，最後只好由公司高層出面收拾殘局。這件事對我的打擊很大，我也覺得很懊惱。幸好，這十三年來我在太極門修心養性，不只修改自己的脾氣，放下執著，學會客氣好言，尊重對方，更得到健康、學會快樂，現在的我體會到做個稱職的談判代表除了專業技術外，最重要的是要有智慧！